B2B海外品牌营销通常被视为短期无法无法取得好的效果。但这与事实相差甚远。B2B海外营销更具挑战性，因为和海外公司合作过程更加复杂成交的周期更长，这需要我们有更多的耐心和长期主义的坚持。根据Astute Analytica 的报告，预计到 2027 年，全球 B2B 电子商务市场价值将接近 190 亿美元，在线营销充满机遇。这一增长归因于出海企业对数字化转型的关注、专业 B2B 在线市场的普及以及线上渗透率的增长。
那么如何才能在 B2B 海外营销领域取得成功呢？我们将为您提供 中国B2B 品牌出海营销趋势、策略、平台和现实示例。
什么是 B2B 营销？
B2B 营销是指企业对企业营销向企业买家推销服务或商品。这是向企业客户而不是个人进行销售，并且需要不同的海外营销策略支持。
B2B 海外营销旨在提高产品或服务的知名度、吸引潜在客户并实现销售。这可以通过使用社交媒体营销、SEO、内容营销、海外广告投放等许多数字营销技术来完成。
近年来，网红营销已成为 B2B 营销的重要组成部分，而社交销售在 LinkedIn 等平台上也不断发展壮大。
B2B 市场有哪四种类型？
根据所涉及的业务类型和每种类型提供的产品，B2B 市场分为四种类型。这些包括：
1.生产商– 这些公司利用资源进行创造，例如餐厅、面包店或技术解决方案提供商。麦丹劳或宝洁公司就是例子。
2.经销商– 此类 B2B 公司转售您作为第三方提供商创建的产品或服务。例如沃尔格林 (Walgreens)或塔吉特 (Target) 等零售商和批发商。
3.政府– 这包括世界各地购买和使用产品的政府机构。任何国家、地区或地方政府机构都可能属于这种类型，例如 Gov.uk。
4.机构– 这包括慈善机构、医院和教堂等非营利组织，以及教育机构和大学。例子包括美国红十字会和绿色和平组织。
B2B 与 B2C 营销的差异？
大多数时候，B2B 营销是由逻辑购买决策驱动的，而 B2C 营销则侧重于情感驱动的购买决策。这两种类型之间经常有重叠，但差异很大。
B2B 营销趋势
B2B 营销正在经历快速变化，越来越多的B2B品牌在线上进行海外营销。那么 2024 年及以后值得关注的趋势是什么？
1.全渠道营销
由于销售周期长，B2B 企业需要通过多个渠道与受众建立联系。全渠道营销使 B2B 行业能够采用多管齐下的方法，不仅提供不同的渠道，还增强客户体验和旅程。
了解全渠道营销和多渠道营销之间的区别很重要。戴夫·查菲 (Dave Chaffey) 提供的下图显示了企业在购买周期的各个阶段可以用来接触客户的各种策略和渠道。它展示了全渠道旅程的复杂性，但如果做得正确，可以提高参与度、销售和收入。
2.海外红人营销
虽然红人营销对于 B2C 品牌来说很常见，但 B2B 品牌花了更长的时间才掌握这一策略。这也是一个更复杂的过程，因为 B2B 销售可能涉及多个利益相关者，因此您需要找到一个或多个能够吸引不同角色人员眼球的影响者。
但 B2B 网红营销正在兴起。《全球 B2B 影响者营销的增长机会》报告发现，到 2022 年底，B2B 影响者营销有潜力产生 117 亿美元的收入，目前超过 38% 的 B2B 公司正在探索将其作为新的潜在客户开发途径。
B2B 营销人员的秘诀是找到在某个领域具有影响力的影响者。这不是寻找新面孔或名人，而是寻找行业或思想领袖。想想作者或博主、研究人员或流行的播客主持人/嘉宾。
3.海外社交媒体营销
使用社交媒体的 B2B 品牌有所增加，而且它们不仅仅出现在 LinkedIn 和 Facebook 等主要渠道上。一些知名品牌正在广受欢迎的TikTok平台上掀起波澜，以吸引年轻受众的注意力
根据德勤 2021 年 CMO 调查，到 2023 年，B2B 产品品牌将在社交媒体上花费 14.7% 的营销预算。预计未来 5 年这一数字将增加 10 个百分点。
这种增长证明了社交媒体对于 B2B 产品和服务的成功程度。然而，它涉及选择正确的渠道并使用各种自然和付费内容（例如视频、博客和可下载资产）来进行参与和转化。
4. 关注投资回报率（ROI）
我们对 2022 年营销状况的调查，投资回报率对于 B2B 和 B2C 企业来说是一个巨大的挑战。
一位金融服务营销副总裁表示，最大的挑战是：“在长期 B2B 销售周期的早期阶段衡量营销效果并了解客户旅程。”
虽然某些指标很容易跟踪，例如社交媒体投资回报率，但衡量从参与到销售的整个 B2B 周期的有效性可能很困难。关键是设置 KPI，您可以跟踪这些 KPI 并将其链接回诸如登陆页面转换或下载之类的操作，以提供潜在客户转化率。
5. 销售正在走向数字化
Gartner 在其未来销售分析中预测，到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将实现数字化，而大多数 B2B 组织将使用数据驱动的销售。对于依赖面对面销售和会议和活动等传统营销策略的 B2B 组织来说，这是一个巨大的飞跃。
其核心是简化销售流程，将分析和数据嵌入到流程中。不再依赖名片或小册子来推动销售线索和销售，而是通过在线渠道与客户沟通和服务。
B2B 海外营销平台工具
最好的 B2B 营销平台用于自动化、管理社交媒体、远程通信和会议、视频会议、搜索引擎优化、市场研究、客户关系管理、独立站搭建、网站优化和电子邮件。
- Ahrefs – Ahrefs 是一款一体化 SEO 工具集，可以审核和优化您的网站、分析竞争对手、查找相关关键字、学习行业表现最好的内容并跟踪您的排名进度。
- Marketo – 为基于帐户的营销和其他营销服务和产品（包括内容创建和 SEO）提供自动化软件
- BuzzSumo – 这使您可以查看流行和趋势内容，以帮助您进行内容创建，并帮助您找到最流行的内容类型渠道并找到您所在地区的顶级影响者。
- Salesforce – 著名的 B2B 工具，Salesforce 专注于客户关系管理软件，并提供专注于销售、客户服务、营销自动化、分析和应用程序开发的应用程序
- 缓冲区– 这有助于跨渠道自动化您的社交媒体帖子，使您能够提前安排并分析绩效。
- OptinMonster – 这是一个潜在客户生成工具，可帮助您创建网站弹出窗口和插件，以吸引更多订阅者并捕获数据。
- Intercom – 这是一种商业消息传递工具，使 B2B 品牌能够与客户互动和聊天。
- Sprout Social –一种社交媒体管理和情报工具，可帮助 B2B 品牌衡量关注者增长、参与度、主题标签趋势和转化。
- Chili Pepper – 一套自动化调度工具，旨在帮助 B2B 团队将更多潜在客户转化为合格的会议，并与表单调度程序集成，为潜在客户提供一种在提交表单后立即预订会议或开始电话的方法。
- Hot Jar – 提供强大的网站工具，可跟踪用户行为并结合分析和反馈，向您展示如何优化网站以提高转化率。
- MailChimp – 该工具是一个营销自动化平台，用于管理邮件列表和创建电子邮件活动。
市面上有很多出色的 B2B 营销平台工具，因此请尝试其中一个或多个平台来优化您的流程。
内容营销
内容营销是B2B营销和社交销售的重要组成部分。它有助于吸引客户并使他们沿着销售渠道前进。根据“第 11 届年度 B2B 内容营销基准、预算和趋势”报告， 83% 的 B2B 内容营销人员使用社交媒体广告和推广帖子，高于上一年的 60%。
内容营销的重要之处在于您了解适合受众的格式和类型以及在什么阶段。例如blog对于在认知阶段吸引网站或登陆页面的流量非常有用。当谈到决策阶段时，一份封闭的原始报告或电子书可以让潜在客户越过界限。
视频内容对于 B2B 营销来说非常成功，尤其是实时网络研讨会，客户可以在其中提出问题或讨论前沿或热门话题。这些也可以在社交媒体渠道上分享，以通知和吸引特别是 YouTube 的关注。
有助于增加流量和转化的 B2B 内容类型是
B2B 电子邮件营销
B2B 企业成功的另一条内容营销是电子邮件营销。据内容营销协会称，87% 的 B2B 营销人员表示，电子邮件是他们最重要的免费有机分销渠道之一。
那么为什么会成功呢？当一封电子邮件被精心设计为与特定受众相关（包括对目标列表进行个性化）时，它在推动行动和收入方面非常有效：（直销协会发现，每花费 1 英镑，电子邮件的投资回报率为 38.33 英镑！）
B2B 营销人员可以使用电子邮件吸引新的潜在客户，为订阅者提供最新的相关信息，并通过优惠或独家优惠重新吸引流失的客户。它也非常适合通过时事通讯建立一个积极参与的社区。这有助于识别可能愿意在案例研究中分享他们的故事或功能的客户，以向其他人推广您的 B2B 产品或服务。
B2B 电子邮件营销的一个很好的例子来自Packhelp，一家定制包装公司。它为每个块使用引人注目的图像，并附有简洁的文本，可以有效地吸引不同类型的角色。它还包括明确的CTA来提高点击率。
B2B内容营销
B2B 社交媒体营销
社交媒体（付费的和有机的）对于 B2B 公司来说是非常有效的建立品牌知名度、建立信任和教育的方式。信誉是客户选择 B2B 公司时的决定性因素，而社交媒体提供了一个绝佳的机会。
第12 届年度 B2B 内容营销报告发现，45% 的 B2B 营销人员增加了付费社交帖子的支出，其中 LinkedIn、Facebook 和 YouTube 的效果最佳。
社交媒体的关键是拥有独特的品牌声音。仅仅因为你是一个 B2B 品牌并不意味着它必须是严肃的或没有生命力的。CRM公司 Zendesk就是一个很好的例子，它使用幽默来提高参与度，就像这条推文一样。
社交媒体还可以作为一个很好的客户服务渠道，快速响应客户的查询或投诉。越来越多的 B2B品牌正在使用社交平台作为接触和改善客户体验的另一种方式。
它也可以成为与观众交流的一种方式。使用针对当前主题的民意调查或开放式问题可以提高参与度，并让您深入了解频道上的受众。Twitter由于其实时性，在这方面尤其擅长。
B2B 品牌还可以使用社交媒体作为员工宣传和招聘工具。现在，许多品牌都会介绍他们公司的幕后情况，或者提拔团队中的某个人，以展示在那里工作的感觉。以语言应用程序Duolingo 为例，一段视频因其吉祥物——一只绿色大猫头鹰的滑稽动作而迅速走红。
社交媒体营销的兴起现在也为品牌提供了在社交平台上推动交易的新机会，这可能对回头客有利。
B2B 海外营销策略
您可以使用许多B2B 营销策略来吸引客户。您可以考虑付费广告和自然流量内容营销，看看哪种策略适合您的公司，因为它们并不都适用，具体取决于您的业务和行业。
1)创建一个网站或电子商务网站– 这将是您企业的在线店面，因此它应该提供有关您的企业的信息、提供资源、提供订阅方式以及联系您的团队的方式。
2)使用海外内容营销和搜索引擎优化– 这些技术将帮助您提高在线知名度并增加流量。
3)使用全渠道营销– 整合您的线下和在线营销活动，以便您可以跟踪活动并衡量绩效。
4)使用ppc广告营销– 付费营销活动是针对特定受众并让您的品牌曝光的好方法。
5)利用社交媒体——社交媒体营销有效，海外社媒营销有助于提高品牌知名度，并提供客户服务渠道来服务现有客户。创建自定义受众以定位角色。
6)关注第一方数据– 第三方 cookie 的消亡意味着您积累B2B品牌自有的电子邮件营销列表愈发重要。
7)提供自助服务选项-据麦肯锡称，超过 70% 的 B2B 买家更喜欢远程人际交互和数字自助服务，因此请考虑提供其中一些选项，例如网络聊天，增加和用户的互动和粘性。
结论
正如您所看到的，B2B 业务的营销空间巨大，有多种可用的渠道和策略。关键是了解您的业务和受众，以便您可以在正确的时间、正确的地点向正确的人进行营销。GroBoost专注B2B品牌海外营销，让您的 B2B 业务走上一条新的道路，提高品牌知名度、客户参与度和获取销售线索，推动海外业务的持续增长。
