过去十年，移动互联网浪潮汹涌。未来十年，企业服务市场将迎来井喷式发展，而TO B品牌营销注定是出海企业必须要的一场硬仗。
TO B品牌营销四种种新途径：降低客户认知成本、渠道力求精准、生态链联合营销，提升供应链效率。
GroBoost专注企业海外品牌增长，希望能为企业在认知上打开一扇窗，提升企业品牌海外影响力和盈利能力。
降低客户认知成本
企业B端业务的品牌营销，最难的环节莫过于传播沟通了。一个是大众对面向企业的产品都比较陌生，日常生活中完全没有接触过，另一个是TO B业务会涉及到很多专业名词，尤其是各种晦涩难懂的术语和英语单词，非专业人士看了往往会一头雾水。业务“专”、“深”、“小众”，是很多垂类TO B品牌营销的显性特征，但并不是说，营销团队对此束手无策。关键仍在于降低客户不同决策者的认知成本。
TO B客户决策人多、流程长，针对客户组织群体中的不同决策者，仅靠一套话术、单个渠道是远远不够的。像浪潮企业级存储这类TO B业务，他们的最终目标用户是IT部门的硬件工程师，这一点没错，但在销售环节，采购与老板也一样有话语权。在品牌营销上，浪潮可以借鉴IBM和阿里云的市场营销策略，即渠道去中心化，针对不同的决策角色推出不同的营销策略。比如针对IT经理，可在掘金、CSDN等IT类媒体上入驻，定期产出偏技术向的内容。而针对CEO，他们更最看中的绝不是枯燥的强技术相关话题，而是你能为企业带来什么价值，是不是可以“降本增效”、“精益管理”等，通过闭门会、白皮书、直播、社群等形式，都可以吸引他们的注意。针对采购，阿里云的方式是用采购看得懂的语言去传播，即TO C社媒营销。在FB、ins、Youtube等主流社媒平台，随处可见阿里云的软文及信息流广告。
总之，降低客户不同决策者的认知成本，是触达客户最有效的一种途径。针对不同决策者，传递好“我是谁”、“我服务的客户有哪些”、“我能给你带来哪些价值”这三个关键问题，能让客户在后续相似场景中首先想起你。
渠道力求精准
TO B品牌营销中的渠道该如何挑选。究竟哪些渠道和资源是企业真正适合、且能精准覆盖到目标受众的 ？
TO C企业在做品牌营销时，企业老板常常抱怨“有一半预算是浪费的，可我不知道是哪一半”。对于TO B而言，这个问题也依然存在，如何最大限度规避？
企业主之所以产生焦虑，还是在于品牌营销团队无法找到适配自己企业的精准渠道。我想分享一个多年来做TO B营销的认知，即“曝光量高的头部渠道≠精准触达≠效果好”，认识到这一点，能少走很多弯路。评判品牌营销的效果好与不好，不能光看ROI，还要看潜客是否有转发互动、媒体跟进报道及全网是否发酵，以及企业产品/服务反馈、竞争对手反应等综合情况。这些，都是精准营销的评判维度。
渠道是品牌营销中最容易忽视的一个点，尤其对于想要做行业渗透、垂直市场渗透的TO B企业来说，寻找到正确、价格适中的渠道资源尤为关键。借助精准的搜索引擎渠道精准获客，在社交媒体的帮助下，通过持续的互动和用户建立情感的链接，潜移默化中提升品牌的影响力极为重要。
生态链联合营销
品牌联合营销、跨界营销的威力大家都很清楚，但生态链联合营销，却并未受到大多数TO B企业的重视。所谓生态链联合营销，是指邀请生态合作伙伴们一起做品牌营销，与上下游抱团形成闭环。
生态链联合营销的参与者，包括客户，供应商、经销商，同行的非竞品企业。TO C行业中较擅长做生态链联合营销每逢节假日，它们擅长联合入驻平台的中小商家、国内外品牌一起联手搞事情，制造一个又一个嗨点。
TO B行业，线下峰会上，企业会邀请公司高层、行业解决方案工程师、合作伙伴代表集中向潜客讲解展现产品卖点，同时邀请行业内有影响力的官媒、垂媒、行业大咖一同参与讨论、扩散传播。这种形式，能有效增加品牌认知，快速与潜客建立信任。而在线上，整合好社媒，生态链联合营销也一样可以达到营销效果。
TO B企业做生态链联合营销，可以从三个维度着手。
一是依据客户的领域而划分 从细分场景入手，如金融、医院、学校、科研单位等行业，定向邀请客户或潜客开展营销，向他们提供行业解决方案；
二是依据资源而划分 寻找到能与自身形成资源互补的上下游，通过1+1>2达到品牌力叠加效应；
三是B+C跨界 大开脑洞的颠覆式的跨界，是解决TO B企业短期内品牌影响力的有效途径之一。
提升供应链效率
跨境B2B主要是一场供应链数字化全球化变革的机会，不再是信息推广传播方式变革的红利主导不管是To B还是To C，中国跨境电商企业的核心优势，不是低成本，而是解决顾客痛点的能力，即通过数字化手段捕捉顾客的新痛点，开发并迭代产品，再以最快的速度把产品送到顾客面前，提升供应链的整体效率。
从用户的需求出发，数字化赋能，提升用户的交付体验尤其重要。从数字化经营的角度来说，商家最重要的四件事情是：
第一，商家的订单是不是数字化获取；
第二，商家的资金是不是被数字化的流转和赋能；
第三，商家的货物能不能被数字化履约；
第四，商家的客户资产和财务管理能不能形成数字化的服务。
搭建跨境B2B高效供应链的同时，应从采购方视角看问题。企业级采购有四大类需求：
第一，建立一站式的供应链，以满足降本的需求。从供应链上，要把库存周转率大幅度提升，不像原来“一年采购两次，一次管半年”，现在是一个礼拜采购一次，因为平台能够提供稳定的一站式供应链。这样就提高了客户的库存周转率，把成本降了下来。
第二，建立小批量供应链，以满足提效的需求。企业级采购里，可能20%的采购花了80%的时间，80%的主材很好谈，但还有20%长尾品类，要花很多时间去寻源、找供应商——这恰恰是跨境B2B很好的机会。而且，小批量的采购，要求的是快，对价格不敏感。
第三，建立穿透式供应链，以满足安全的需求。如果给世界500强企业做过供应商就会有感受。以苹果为例，它看供应链要看到四级——苹果的供应商要看到供应商的供应商，还要看到供应商的供应商的供应商，即必须要把供应链穿透看，否则订单接下来以后也不能交付。
“在非常长的供应链里，任何一个环节在ESG上出问题，都会影响到这个企业的声誉和品质。那么，对于传统的工业外贸生产企业而言，能不能把采购生态也建立起来，让国外买家看到自己的供应链，非常重要。”
第四，建立人机协作供应链，以满足信任的需求。B2B的生意是需要人的，B2B的生意是独有的人机协作的模式。现在，大量建立跨境B2B的数字供应链服务平台，在海外也有落地的团队，这些人就是用来面对面建立信任的。
“产研销一体化”是跨境B2B未来先进的商业模式：“中国的优质产业带已经具备了一定的研发能力，完成了‘产研’一体化，但苦于没有品牌，没办法摆脱基于成本的代工模式，给订单的获取带来了一定的影响。产研销一体化，即生产、研发、销售都在一个产业集群里玩层，甚至在单一企业主体里完成，我们期待更多这样的企业出现。”
结语
很多营销专家说，品牌营销时代，企业的着力点已从“推广产品”转变为“经营客户关系”。我认为，不管是在什么时代，TO B品牌营销的职能并未发生变化，依旧是在为品牌和客户之间建立信任契约关系，即帮助企业搭建信任体系，让客户全方位真正了解并信任你的企业，在数字化的加持和赋能下提升供应链的效率，来推动企业的交付效率和用户体验，最终推动品牌的高质量增长。
GroBoost致力于帮助B2B企业，实现由单纯的价格驱动增长转变为价值驱动增长，由流量驱动增长转变为人心驱动增长，最终推动企业海外业务真正高质量增长。 核心业务为：品牌定位共创、海外内容营销、网站SEO优化、广告营销（Google、Facebook、Bing、Yandex、Tiktok）、KOL/KOC红人营销、社交媒体运营、WordPress/Shopify独立站建站等。
