在外贸B2B企业海外销售过程中，有两种不同的策略可以帮助企业触及潜在客户和推动潜在客户转换。一种是传统的营销漏斗模型，另一种则是用户生命周期管理营销方法。虽然这两种策略的某些方面相似，但它们遵循自己独特的结构和海外营销目标。
生命周期营销模型完全基于客户。它考虑了客户从始至终的整个体验，而不仅仅是面向销售的数据。这包括客户对品牌的第一认知、他们对品牌的兴趣和投资，然后是忠诚度和保留率。
销售漏斗方法的模型的开始方式大致相同，但通过对数据和策略进行分析性来跟踪线索推动客户的最终成交。它影响了顾客在最初的引导阶段、对品牌的兴趣、对品牌的研究和最终购买决策之间的想法变化，层层筛选推动客户最终的成交。
一些人认为生命周期营销是培育潜在客户的最佳方式，而另一些人则坚信销售漏斗能够帮助我们筛分精准的客户，推动最终的B2B业务转化。通过本文，您将更好地了解这些模型的差异和相似之处，并选择对外贸和出海企业最优的模型，来拓展海外业务，推动海外业务的成功。
海外营销漏斗
根据您海外营销路径的不同，销售漏斗的形状和标题会发生变化，但它代表相同的基本原则。它是一个旨在帮助客户更多地了解您的品牌的工具，这样您就可以激发他们的兴趣并在海外用户决策的每个阶段和用户建立联系。销售漏斗的预期结果是客户转化和收入。
销售漏斗的各个阶段
漏斗的各个阶段，就像漏斗本身一样，因人而异。最基本的版本包括四个客户联系点，它们分别是：
- 认知度：当客户发现一个品牌并激发好奇心时的初始接触点。认知阶段包括营销策略，例如内容开发、搜索引擎优化、SEO优化、社交媒体营销、付费广告（google广告、yandex 广告、bing 广告）和其他类型的网络展示。
- 研究：漏斗的研究部分为消费者提供了更多了解公司所需的工具。提供常见问题解答、编写自定义内容以及提供新形式的信息（例如实时视频和应用程序）很常见。
- 决策：即使是最感兴趣的客户也需要不时的推动。此阶段的潜在客户培育使用独家促销、免费试用和咨询作为购买激励。
- 购买：最后，潜在客户到达漏斗的末端并成为客户。现在的挑战是如何将他们转变为回头客。通过时事通讯、数字反馈卡和奖励计划，企业可以重新审视过去的潜在客户，以重新激发兴趣。
公司使用销售漏斗的原因
销售漏斗不仅仅用于确定培养潜在客户的最佳方式。许多公司使用漏斗通过审查每个阶段的分析来规划年度预算。该漏斗还对未来的销售协议和规划产生影响。Adobe 表示，如果网站及其图形加载时间较长， 39% 的消费者会放弃该网站。在销售漏斗的第一层使用的技术搜索引擎优化可以防止这种流量损失。
生命周期营销（LCM）
生命周期营销（LCM），也称为客户旅程，是对客户从品牌发现到购买的销售体验的概述。就像销售漏斗一样，也有不同的阶段，每个阶段都与企业的成功相关。
LCM 框架的重点是通过关注客户而不是销售来激发潜在客户转化。为此，公司根据高质量内容设计营销策略。2018 年《福布斯》发表的一篇文章解释了内容比数量更重要。研究报告称，64% 的购物者承认，当他们拥有相似的道德和标准时，他们会更信任某个品牌。
生命周期营销的阶段
为了更好地理解客户旅程，您必须首先了解各个阶段。他们来了：
- 意识：生命周期营销方法的第一层与销售漏斗一致。它包括发现一个品牌或产品并决定是否了解更多信息。那些遵循客户旅程协议的人将创建高质量的内容，使用铅磁铁，并将客户与记录的研究联系起来。
- 意图：这是销售漏斗的“研究”和“决策”部分的组合。这个组合背后的想法是，添加额外的步骤会浪费营销人员和潜在客户的时间。通过使用一对一的客户互动而不是应用程序和免费试用，意图也有所不同。相反，实时聊天或视频聊天是首选；这被认为更加非正式和人性化。
- 决策：决策阶段标志着客户购买服务或产品。他们根据您培养的意识和意图决定您的品牌。生命周期营销人员试图鼓励客户在第三方网站上提供反馈，并联系可能对其新产品或服务有疑问的客户。
- 忠诚度：对处于忠诚度阶段的人进行营销就像对销售漏斗中的购买者进行营销一样。这是为了创造回头客。然而，与漏斗方法不同的是，LCM 更注重客户的整体体验，而不是重复购买。感谢卡、后续电子邮件以及新产品的独家使用权均在此阶段发放。
公司使用生命周期营销的原因
生命周期营销经常被那些希望改善其品牌内的客户服务的人使用。它帮助企业发现改善客户体验、创造长期回头客并培养品牌忠诚度的新方法。客户旅程还为企业提供了根据客户需求创造更好的产品和服务所需的信息。
两种营销模型的回顾
两种海外营销方法和模型都有其优点和缺点。虽然生命周期营销描绘了一幅和谐的消费者与零售商关系的图景，但销售的意义不仅仅在于客户忠诚度。
销售漏斗允许公司制定战略计划和营销目标，包括实施新型内容和广告。例如，在销售漏斗的兴趣和研究阶段，许多公司选择发布视频。视频帮助消费者从个人和视觉层面了解产品和公司。Tubular Insights的一份报告发现，自 2017 年以来，消费者对 Facebook 上的品牌视频的兴趣增长了 258%。
另一方面，生命周期模型强调客户而不是销售。付费广告是渠道中备受关注的营销元素之一。Block metry.com是一家致力于了解广告拦截的网站，跟踪显示美国广告被拦截的百分比为 31.5%。很多美国人不希望看到全国各地的企业为这些广告付费。
付费广告是销售漏斗认知部分的一部分，也是 LCM 所珍视的阶段。事实上，亚马逊 Alexa最近报告称，生命周期营销 88% 的预算都投入到了认知度上。不同之处在于，在客户旅程中，寻求认知度并不是为了经济利益。那么，哪种营销方式效果更好呢？
最终获胜者是…
B2B企业出海的过程中我们应该更加关注什么指标呢。这取决于作为营销人员或企业主什么对您来说很重要。如果快速有效地收集新客户并转化潜在客户是您的目标，那么传统的销售渠道是您的最佳选择。如果您希望实现长期转化并关注回头客，那么生命周期营销模式就适合您。
虽然客户旅程和传统销售漏斗之间存在一些重大差异，但也有很多重叠之处。这两个营销计划的每一步都在寻求相同的结果，即潜在客户转化和保留。唯一真正的区别在于方法。GroBoost致力于帮助优质的外贸和B2B出海企业，选择适合自己的营销模型，获得海外业务的持续增长。
